ATLANTA — En el entorno actual en constante cambio, el cliente está en el asiento del conductor, guiando a los minoristas y dueños de negocios para que se adapten a sus necesidades, hábitos y preferencias. Para mantenerse en el negocio y a la vanguardia, las marcas deben tener un fuerte sentido de sí mismas y, al mismo tiempo, ser maleables.
Durante un panel de discusión en mercado de atlantados Acentos para el hogar hoy Retail Stars, guiados por uno de sus asesores de tendencias, compartió cómo perfeccionan su identidad de marca, evolucionan con el mercado cambiante y se relacionan con sus clientes. Moderado por Allison Zisko, editora en jefe de la publicación hermana de Furniture Today, el panel incluyó a Cheryl Kees Clendenon de En Detalle Interiores en Pensacola, Florida, April Warner de Tienda de artículos para el hogar en Oakland en el centro de Ohio, y el experto en tendencias y estilo de vida Tom Mirabile de Futuros trampolín.
Los aspectos más destacados del panel incluyeron:
Conociendo a tu cliente y la identidad de tu marca
Todos los panelistas estuvieron de acuerdo en que la primera clave del éxito es tener una sólida comprensión de la identidad de su marca y del cliente objetivo. Los minoristas deberían centrarse más en atender a su cliente ideal en lugar de quedar atrapados en modas o tendencias pasajeras.
Mirabile recomendó que cada empresa haga un ejercicio de marca y desarrolle un “avatar” de quién es su cliente habitual y quiénes son sus clientes objetivo. “Los consumidores independientes no están orientados a las tendencias”, les recordó, diciendo que las tendencias son típicamente para las grandes tiendas, mientras que los minoristas independientes atraerán a los clientes a través de la personalidad de su marca, la atmósfera y las experiencias que ofrecen.
“Somos el forajido y el mago”, dijo Kees Clendenon. “No somos para todos, y no quiero serlo porque no soy un gran minorista. Tienes que salir y agarrar a esas personas que son adecuadas para ti. Tienes que conocer a tu cliente o clientes ideales… tienes que tener un punto fino en eso, y no solo decir, ‘oye, estoy abierto a cualquiera que venga con billetes de un dólar verde’”.
Warner dijo que entre el 70% y el 80% de los clientes de su tienda son su “avatar”, es decir, los clientes que han determinado que son sus clientes ideales y de los que han pintado una imagen para comprenderlos mejor. “El resto de nuestros clientes son una mezcla ecléctica de consumidores: los viajeros, los curiosos”, dijo. “Cuando entras en una gran tienda, vas a ver las tendencias y no puedes competir con eso. Estamos aquí para los aventureros; somos el lugar feliz de la gente, y estamos cambiando constantemente”.
“La mejor manera de competir es no competir”, agregó Mirabile. “La gente va a los independientes en busca de alivio” y para descansar de lo que están viendo en todas partes.
Determinación de fortalezas y debilidades
Por supuesto, también es importante aprovechar tus puntos fuertes para destacarte del resto. Mirabile recomendó que todos los minoristas y dueños de negocios determinen cuáles son sus fortalezas y debilidades y “no sean fáciles con ustedes mismos”, dijo.
Llamado análisis “FODA”, el proceso implica que los dueños de negocios determinen sus Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas. Complete este ejercicio regularmente para mantenerse encaminado y seguir creciendo.
Diversificando productos y experiencias
Aunque los tres panelistas están de acuerdo en que debe tener una fuerte identidad de marca, eso no significa que no deba ser flexible y responder a lo que sucede en el mundo.
Warner dio un gran ejemplo de cómo su tienda responde a su entorno y a las conversaciones actuales. “Durante la pandemia, por ejemplo, las personas querían descansar más en su espacio al aire libre y no solo cenar, por lo que agregamos más” elementos de vida al aire libre, dijo.
Kees Clendenon compartió que el volumen de negocios de su tienda no es el típico, pero que regularmente mueve productos y recrea exhibiciones para mantener el espacio con un aspecto fresco y nuevo. También reiteró que su tienda no es “esclava de las tendencias” y, en cambio, obtiene productos cuidadosamente seleccionados pensando en el cliente.
“La relevancia depende de su audiencia”, agregó Mirabile acerca de por qué los minoristas no deberían confiar demasiado en las tendencias de las masas. “La tendencia es material, experiencial, cómo quieren sentirse”. Una tendencia que Mirabile señaló es la de la movimiento de coctelería en casa porque los productos populares tienen más que ver con la tendencia de experimentar algo con amigos.
Ofreciendo una variedad de eventos en la tienda también es clave para diferenciarse de otras empresas.
Oakland Home Store ha tenido un gran éxito con su “rincón del vino” y catas de vino los fines de semana (ya que tienen licencia de licores), así como con sus diversos talleres. Warner llamó la atención sobre el taller ABC de la decoración de su tienda, en el que enseñaban a los clientes cómo decorar sus hogares con los artículos de la tienda. “Si les enseña cómo tener éxito con un producto, es más probable que lo compren”, dijo Warner.
Mirabile intervino y agregó que tener áreas en su tienda donde los clientes puedan interactuar con el producto también fomenta las ventas.
Mercadotecnia inteligente
Por supuesto, hacer correr la voz sobre cuán grande y único es su negocio también es importante para su éxito, por lo que el marketing es clave. Algunas de las ideas mencionadas durante el panel incluyeron trabajar con una organización u organización benéfica local, ofrecer su tienda como un espacio de eventos gratuito para fiestas de cumpleaños y más, y dar a los clientes un artículo gratis de una bolsa sorpresa si escriben una reseña sobre la tienda o un evento en la tienda.
“La moneda no se trata solo del dinero en el banco”, dijo Kees Clendenon. “La moneda residencial es realmente importante para todos nuestros centros de ganancias”.
Ella también trabaja con la Oficina de Visitantes y busca asociaciones locales que también podrían ser buenas para la publicidad cooperativa. Otra idea compartida fue enviar tarjetas con la marca con una tarjeta de regalo adentro, porque “¿a quién no le va a gustar alguien que le da un regalo?”
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