Por Powell Slaughter, editor colaborador
CHARLESTON, SC — La consolidación es una realidad en el sector del transporte, incluidos los transportistas especializados que atienden a la industria del mueble. Si eso es bueno o malo es discutible, pero una buena combinación cultural y operativa entre ambas partes genera un mejor resultado.
Ese fue parte del mensaje Spencer Tenney, presidente y director ejecutivo de Grupo Tenneyun especialista en fusiones y adquisiciones con un enfoque en la industria del transporte por carretera, tuvo para los oyentes en la Conferencia de Logística de Transportistas de Muebles Especializados/AHFA.
“Por lo que he observado, no es nada realmente especial, nada súper innovador y absolutamente nada complejo”, dijo Tenney. “Los ganadores en adquisiciones hacen las cosas correctas, en el momento correcto, todo el tiempo”.
Su presentación se centró en los diferenciadores que separan a los ganadores y perdedores de adquisiciones:
cuenta el costo
“Estoy en 400 camiones, quiero ir a 700”, dijo Tenney. “¿Cómo te van a hacer mejor 700 camiones? Cuantificar el costo de la acción y la inacción”.
Después de evaluar el valor real, la financiación y los recursos, refine los objetivos, los “por qué” y los plazos.
Movilice su ‘Flujo de acuerdos’
Esto implica identificar defensores con intereses alineados en su organización para construir “su ejército interno” para cerrar el trato.
“Comparta los objetivos y el problema que está resolviendo” con la adquisición, dijo, y “equípelos con un mensaje convincente”.
Establecer una persona de contacto y un proceso de selección de acuerdos
Con el fin de reducir los objetivos rápidamente, ¿cuáles son sus factores decisivos? “Los mejores adquirentes sacan todos sus no negociables al principio”, dijo Tenney.
Mostrar moderación
“El comprador típico con el que trato se siente con derecho a que solo porque está interesado en un negocio, merece acceso a todo sobre él”, dijo Tenney, señalando casos en los que debido a que el posible adquirente “se mostró moderado sobre cómo y cuándo solicitar información, eran los únicos que quedaban en la mesa”.
Hacer ofertas por escrito rápido y con frecuencia
Por ejemplo, al sexto día de acercarse a un prospecto de adquisición, tenga algo por escrito, incluso una variedad de ofertas, detalles sobre quién está involucrado en el proceso. Eso puede animar a los vendedores a poner toda su energía en un solo comprador.
“Los mejores y más eficientes compradores dan instrucciones específicas a sus equipos para que sean los primeros” en una oferta, dijo.
Asegúrese de que la primera reunión de gestión sea un “¡Guau!”
La primera reunión en una empresa recién adquirida “puede ser explosiva”, dijo Tenney. “Esta es una situación muy incómoda para (los empleados). Están preocupados por ellos mismos”.
Las claves son romper el hielo y desarmarse, enfocarse en cómo el acuerdo encaja bien y dejarlos con un plan de acción claro.
Recuerda lo que recordarán
No abuses del tiempo del vendedor: “Recordarán las 1500 solicitudes de datos que realizaste mientras intentaban administrar el negocio”.
Tenney señaló una empresa que realiza dos adquisiciones, una que demora 60 días y la otra 11 meses: “¿Puedes imaginar cómo esos dos vendedores hablan sobre el mismo comprador?”
Un vendedor con una buena experiencia puede convertirse en un defensor de por vida, la empresa adquirente podría usarlo como referencia en acuerdos futuros.
Información correcta a las partes correctas en el momento correcto
No le cuentes a tus empleados sobre el trato hasta que esté hecho. En ese momento, dijo Tenney, algo así como: “Habrá un momento en las próximas semanas en el que todos en este negocio puedan preguntar qué significa para ellos”.
Sé siempre humilde… y amable.
“Los mejores de los mejores (adquirentes) nunca desperdician la oportunidad de ser amables y memorables”, dijo Tenney.
Eso incluso se aplica cuando una transacción no se realiza. Un ejemplo anecdótico: “’No parece que podamos hacer un trato en este momento, pero he disfrutado este proceso contigo. Si algo cambia, me gustaría volver a hablar’”, dijo Tenney, y agregó que si las cosas cambian, “el vendedor vuelve con el que fue amable”.
