Por Powell Slaughter, editor colaborador
CHARLESTON, Carolina del Sur — Siendo un pilar en el abastecimiento de muebles, el perfil de México como un recurso para los proveedores que buscan acortar las cadenas de suministro, disminuir la exposición a las fluctuaciones en las tarifas y la capacidad de fletes marítimos, y los efectos de la astucia geopolítica es mayor que nunca.
Pero si bien México tiene ventajas tales como costos laborales favorablemente competitivos en relación con China y proximidad a los mercados de EE. UU., el abastecimiento exitoso allí exige flexibilidad en materiales, componentes y mano de obra y, en particular, el reconocimiento y adaptación de las diferencias culturales que afectan la forma en que América Latina hace negocios. .
Esa fue una conclusión de la presentación de John Hyatt sobre las oportunidades y los desafíos del abastecimiento en México en la reciente Conferencia de logística de transportistas de muebles especializados/American Home Furnishings Alliance. Hyatt es socio fundador de la Alianza de Abastecimiento Estratégico de México, una organización dedicada a ayudar a las empresas a establecer cadenas de suministro mexicanas. Su lista de clientes incluye nombres como 3M y Electrolux.
Como las actitudes y las “personalidades” regionales difieren en los EE. UU., lo mismo ocurre en México. Las costumbres son muy diferentes en Guadalajara en comparación con la Ciudad de México, por ejemplo.
“La forma en que las personas hacen negocios en México varía mucho según la región, la industria y la edad”, dijo Hyatt, señalando a modo de ejemplo que las prácticas comerciales en Monterrey, no lejos de la frontera, serán más familiares para las empresas estadounidenses que las del sur. .
Un hilo común para hacer negocios en México es que quien toma las decisiones en un posible socio de abastecimiento se toma personalmente, literalmente, hacer negocios con otra empresa. Esté preparado para un proceso más prolongado de lo habitual.
“Si no te conocen o no les agradas y te conocen en persona, no harán negocios contigo”, dijo Hyatt. “Lo que puede tomar una visita in situ en los EE. UU. puede tomar dos o tres, especialmente las negociaciones finales. Esos siempre suceden en persona y generalmente durante una comida”.
Al establecer un acuerdo con un fabricante mexicano, esté preparado para el regateo. A los ejecutivos mexicanos les gusta el proceso de negociación. Hyatt notó una tendencia a ver signos de dólar cuando se les acercan empresas estadounidenses, y algunas están acostumbradas a operar en mercados menos competitivos.
“No se asuste por un alto precio de venta inicial para un trato”, dijo. “Cuando obtienes las cotizaciones iniciales, no puedes quedarte boquiabierto y huir”, agregando que este es un problema menor con la industria mexicana del mueble, ya que es una práctica comercial estadounidense más familiar que la de otros sectores.
“Desea establecer puntos de referencia y visitar a otros proveedores para obtener varias cotizaciones”, dijo Hyatt, y señaló que es importante seguir negociando incluso si la primera oferta parece razonable. “Si te subes a un avión inmediatamente después de esa oferta inicial, te verán desesperado”.
Hyatt enfatizó que las empresas de muebles que buscan abastecerse en México deberían estar abiertas a explorar opciones, por ejemplo, especies de madera alternativas. Además, el proceso de producción de una línea potencial debe ser intensivo en mano de obra.
“Mientras más contenido laboral tenga algo fuera de México o América Latina, mayores serán sus posibilidades de alcanzar la competitividad que fuera de Asia”, dijo Hyatt.
Como ejemplo, considere las omnipresentes fundas de neopreno para bebidas en la playa. Esos se fabricarían en China en un proceso altamente automatizado. Hyatt, un buzo SCUBA, señaló que su traje de neopreno, que requiere mucho corte y costura, está hecho en México.
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